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    货代开发客户最有效途径,十年老货代经验分享

    货代新手怎么找客户?看着公司给的一大叠知识材料,看完之后还是头脑一片空白,看着前辈们的方法,自己去做的时候一个客户都没有,着急的如火如荼。今天,十年货代老司机来分享货代开发客户最有效途径,希望对你有所帮助。nEI卡车物流网
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    昨天下午,照例去接孩子放学,站在校门口,几位貌似什么少儿脑开发培训课程的地推人员,在人群中穿梭,介绍课程,观察下来,基本没什么人接受。nEI卡车物流网
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    一位销售凑到我跟前,不管我听不听,他只管介绍产品,本想转身离开,出于同情和礼貌,决定听听话术,讲的是很明白,但成功率为什么低,他可能没意识到,听着着急,就反问眼前这哥们:nEI卡车物流网
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    “你邀约男性家长成功率高呢?还是女性家长成功率高?”nEI卡车物流网
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    “你邀约成功的男性家长里女生多呢?还是男生多呢?”nEI卡车物流网
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    “你邀约成功的女性家长里女生多呢?还是男生多呢?”nEI卡车物流网
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    对方可能刚做地推,一时语塞,眼看着对方的脸,由白变红,由红变得我也不知道啥色了。我尴尬的又补了一句:“你回去想想,算算,也许成单率会高些”,不知道我的话换来的是“谢谢”,还是“这人有病吧!”nEI卡车物流网
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    像如此大量的人群聚集型地推,不同于随机性的分散性地推,人聚在一起很容易出现羊群效应,一个人拒绝,旁边的人也会受影响,因为你的话术会被旁人下意识听到,提前就已做出拒绝你的决定。nEI卡车物流网
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    其实,解决聚集型地推的方法很简单,就是让客户在下意识接收信息,就能达到销售目的,按排个自己人假装接孩子的家长,混在人群中,接受地推人员的讲解,故意接受邀约,旁边的人会下意识受影响,这样的成功概率要高于直推。nEI卡车物流网
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    以上例子,对于有些人来说,会认为不妥,但商场如战场,在未违反法律的前提下,你所做的一切营销行为,都认定合理。当然,你会说上面的例子是C端,对于货代业的B端客户,未必有效。是的,我承认。但你可以仔细思考一下,你在主动推广时,对方的意识大门会下意识地紧锁,你想打开是十分困难的;如果,你在对方门户大开时,释放有效信息,就会很容易被接受,再由中间人做鉴证,那这件事就成功一大半了。好比你看到很多人排队买某个产品,你也想去排队一样,这与B端的销售逻辑是相通的,只是在决策周期不同而已。nEI卡车物流网
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    我们在说货代的销售方法时,你会马上想到什么?nEI卡车物流网
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    第一招,恐怕就是拿起电话,给客户打销售电话。你能打,别人也能打,可能打的比你还猛。nEI卡车物流网
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    接着扫楼,扫工业园,扫展会,扫一切你认为有客户的地方。认识一位老货代,十年前刚入行时,没客户,急得要死,受高人指点后,天天蹲在海关办理进出口权的大门口,干嘛?啥也不干,就发名片。发了半年多,仅仅一家大客户的搞定,你可能不相信,至今仍吃喝不愁,你说这大腿抱得实在吧!nEI卡车物流网
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    最后,各种QQ群、微信群攻坚战,管他喜不喜欢,发布“我司各种优势”,一顿操作猛于虎,效果好不好,也只有自己知道。nEI卡车物流网
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    也不瞒你们,你们用过的这些招术,我全用过,不能说没效果,仁者见仁。这种主动销售模式,先不说利润率高低,当你找到了真实客户,拿到客户的真实需求后,单单去区分和筛选你能满足的部分,都会让你的成交概率下降50个百分点。网络上存在大量询问货代如何找客户的攻略、方法,都是建立在主动销售逻辑之上的,看似主动,实际做了大量无用功。外求客户,确实有积极的一面,但弱点很多,工作量大,成功率低,客户忠诚度低;这时,我们需要反向寻找解决方案,向内求客户,想想看你身上、脑子里,有什么,能让客户主动找你来合作。nEI卡车物流网
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    可能你是第一次听说被动销售模式,我在之前的文章里,其实有讨论过。从主动开发,改为被动吸引。其实两者的做功量差不多,只是方式不同,但被动营销的成功概率要高得多。nEI卡车物流网
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    因能力差异,每位销售获取客户的方式也不同,先评估自己的优势与劣势,有计划地选择销售模式,方能提高业绩。这有点类似大自然中,生物进化与猎取食物的方式,动物类一般会主动进攻掠食,而植物类,则选择利用自身优势,被动获取营养。nEI卡车物流网
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    有些销售适合主动出击,前提你要有武器,要么跑得快,要么像狮子一样,牙口好,啥啥没有,你也只能等待被食物链上层消化。如果,你在货代工作中,发现主动销售效果差,你就应该重新分析自己的优劣势,主动不行,就反向利用被动销售模式,通过将自己的专业知识,客户案例,公司品牌,工作体会,以文字、影像或者其它形式,通过自媒体、论坛、商业媒体也好,推广分享出去,让潜在客户,有同类需求的准客户找到你,其它隐性优点可能会让你完全想象不到。nEI卡车物流网
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    以网络营销的口语来说,这种开发客户的模式其实就是SEO推广和自媒体营销,从客户在网络搜索的问题,我们就已经知道客户想知道什么。然后,货代以专业的知识分享,写出有价值的参考方案,让客户对你的能力认可。从而,当客户看到你的知识讲解,你的品牌进一步获得曝光,而且这种是精准意向客户,合作意向非常高。

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